Die Reise deines Kunden bis zum Kauf

Im Marketing beschäftigen sich die Leute unter anderem damit, wie Produkte oder Dienstleistungen verkauft und präsentiert werden. Kunden werden nahezu in allen Lebensbereichen analysiert. Eine bekannte Hamburger Werbeagentur hat sogar das typisch deutsch Wohnzimmer nachgebaut. Anhand einer Umfrage haben sie bspw. herausgefunden, viele Deutsche leben mit Bucheschränken, einer bestimmten Art von Sofa usw...

Für dich, wenn du ein Geschäft oder Onlinebusiness eröffnen möchtest oder bereits betreibst, ist es daher wichtig, dass du deine Kundengruppe genau kennst. Dein so genannter Traumkunde oder im Marketing-Deutsch Buyer Persona, ist ein wichtiges Basiselement für deinen Erfolg. Heute soll es aber um die Reise deines Kunden gehen - die so genannte - Buyers Journey. Natürlich verständlich und einfach erklärt.



Kundenreise - Buyers Journey
Kundenreise - Buyers Journey

Dein Kunde hat ein Problem. Es gibt auch die Möglichkeit ein Problem zu schaffen aber wir gehen jetzt davon aus, dein Kunde hat ein Problem. Nenen wir ihn Harry. Harry möchte seinen neuen Wohnwagen versichern. Er hat bereits mit Freunden darüber gesprochen und einige Versicherungsunternehmen gehört. Harry beschließt nun aber sich an den Rechner zu setzen und im Internet zu recherchieren. Hier beginnt der erste Schritt der Buyers Journey -der Kundenreise. Harry hat erkannt, ich brauche eine Versicherung und begibt sich nun auf die Suche. Für dich ist das der Ansatzpunkt herauszufinden, welche Fragen bewegen Harry. Worüber macht er sich Gedanken und warum. Ein Standort seiner Reise, wo du vertriebstechnisch die ersten Aktionen vornehmen könntest. Du kannst dort wo Harry sucht präsent sein, gezielt Probleme ansprechen und ihn versuchen, von deinem Angebot zu überzeugen.


Während Harry weiter recherchiert, wird ihm bewusst (Awareness Phase), welches Produkt er eigentlich benöitgt. Sein Bild wird immer klarer und er beginnt die Anbieter und dessen Leistungsumfang zu vergleichen. In diesem Schritt entscheidet er nach verschiedenen Kriterien. Von optischen - ist mir die Seite symphatisch und vertrauenswürdig, bis hin zu - was bietet mir dieser Anbieter, im Vergleich zu den anderen Versicherungen. Dieses Alleinstellungsmerkmal nennt sich im Marketing USP (Unique Selling Proposition).

Für deinen Vertrieb bedeutet das, erstelle eine ansprechende und überzeugende Homepage. Stelle dein Alleinstellungsmerkmal heraus und überzeuge nun Harry mit deinen Lösungsmöglichkeiten für sein Problem.


Jetzt ist Harry im wohl wichtigsten Punkt seiner Buyers Journey. Er entscheidet sich für die passende Versicherung. Er wird die nehmen, die für ihn vertrauenswürdig, kompetent und den größtmöglichen Nutzen, für einen akzeptablen Versicherungsbeitrag bietet. Wobei ein gutes Angebot auch hochpreisig verkauft werden kann. Harry hat sich für dein Angebot entschieden. Wer denkt, dass es damit jetzt war, der sollte wissen - der Weg ist noch nicht am Ende. Denn Harry als neuer Kunde, sollte möglichst zufrieden sein, um weitere Kunden per Empfehlung zu gewinnen. Das macht unser Kunde aber nur, wenn er selbst bspw. einen Vorteil davon hat, eine Prämie bekommt oder von einer überragenden Leistung/ Freundlichkeit oder Kommunikation so positiv angetan ist, dass er beginnt zu schwärmen und somit indirekt für dich den Vertrieb übernimmt.


Wie du aus Harry einen Fan machst.

Die letzte Stufe einer Buyers Journey ist eine Königsdisziplin - sie macht aus Harry einen Fan von dir. Vom Kunden zum Fan ist ein längerer Prozess. Ein Fan unterstützt und supportet dich, er trägt vielleicht sogar ein cappy mit deinem Firmenlogo, wartet auf neue Merchandise Artikel in deinem shop und trägt deine Idee in die Welt hinaus, ohne das er dafür etwas haben möchte. Erreichen kannst du das bspw. durch kleine Nettigkeiten wie eine Geburtstagskarte, ein kleines Präsent zu Weihnachten oder auch durch einen starken Auftritt auf Social Media. Der Aufbau einer echten Community ist nicht schwer, wenn du die richtigen Tipps kennst und befolgst. Der Weg dauert aber lohnt sich auf jeden Fall.


Diese Kundenreise ist für alle Bereiche umsetzbar und ein wichtiger Teil. Es lohnt sich sehr, sich mit deinem Traumkunden auseineinader zu setzen und ihn/sie richtig kennen zu lernen. Wer Erfolg haben möchte, sollte sein eigenes Business strategisch planen und ausrichten. Die Buyers Journey ist ein Element, dass du nutzen und umsetzen kannst. Probiere es doch einfach einmal aus.

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